Auf Provision arbeiten: Was hat das Arbeitsmodell zu bieten?

Auf Provision arbeiten ist in einigen Branchen häufiger zu finden als in anderen. Ein klassisches Beispiel ist der Vertrieb im Außendienst. Dieses Vergütungsmodell hat dabei für Arbeitgeber wie Arbeitnehmer Vorteile und Nachteile zu bieten. Ob es sich lohnt, auf Provisionsbasis zu arbeiten, hängt dabei für alle Beteiligten von vielen Faktoren ab.

Auf Provision arbeiten: Vorteile und Nachteile in der Übersicht

Das Einkommen über einen Provisionslohn zu sichern, klingt für viele sehr riskant. Und wer auf Provisionsbasis arbeiten möchte, muss in der Tat in Betracht ziehen, dass das Einkommen von der eigenen Umsatzleistung abhängig ist. Genau hier liegt aber auch der große Vorteil dieser Verdienstweise. Es ist möglich, die monatlichen Gehaltschecks an die individuellen Bedürfnisse anzupassen. Ebenso ist auch die Einteilung der Arbeitszeit sehr flexibel.

Für Arbeitgeber liegt der größte Vorteil vor allem darin, dass möglicherweise ungedeckte Fixkosten in variable, gedeckte Koten umgewandelt werden. In umsatzschwachen Monaten verursachen die anfallenden Lohnkosten so keine finanzielle Belastung. Je mehr Umsatz eingefahren wird, umso mehr Lohnkosten fallen an, diese sind allerdings durch die Einnahmen gesichert.

Was müssen Arbeitgeber beachten?

So gut, wie es auch klingen mag, Lohnkosten nur dann zahlen zu müssen, wenn ausreichende Finanzen dafür bereitstehen, so gefährlich kann das Provisionsgeschäft für den Arbeitgeber aber auch werden.

Personen, die auf Provisionsbasis arbeiten, neigen dazu, echte Einzelgänger zu sein. Der Fokus liegt hier voll und ganz auf dem eigenen Verdienst, Teamgeist ist hier nur selten gefragt. Und obwohl diese Einstellung dazu führt, dass eine natürliche Auslese innerhalb der Mitarbeiterschaft stattfindet, bringt der hohe Konkurrenzdruck auch negative Effekte:

  • Hohes Konfliktpotenzial
  • Hoher Mitarbeiterumschlag (neu anlernen, interne Trainings, Papierarbeit)
  • Unzureichender Kundenservice

Info
Der Finanzsektor ist ein gutes Beispiel dafür, dass hoher Provisionsdruck schnell eine negative Auswirkung auf die gesamte Branche haben kann. Seit Jahren sind Finanzdienstleister dafür verschrien, dass die Mitarbeiter lediglich Produkte anbieten, die eine hohe Provision bringen und nicht den besten Vorteil für den Kunden bieten. Diese Problematik lässt sich natürlich auch in anderen Branchen beobachten.

Für Arbeitgeber ist es außerdem nicht einfach, ein einheitliches Einkommensfeld zu schaffen. Dies führt zusätzlich zu Unmut zwischen einzelnen Mitarbeitern und Abteilungen. Erfolgreiche Außendienstmitarbeiter schwimmen geradezu im Geld, während der Innendienstmitarbeiter im Büro mit einem mittelmäßigen Einkommen auskommen muss. Dabei fällt die Problembehebung nicht selten auf den Innendienst zurück. Das Potenzial für Unzufriedenheit ist enorm. Unzufriedene Mitarbeiter sind schnell demotiviert und wenig effizient.

Hinweis
Die Einarbeitung von neuen Mitarbeitern, die auf Provision arbeiten, ist häufig sehr schwierig. Geringe Erfahrungen machen es unmöglich, sie alleine auf einen neuen Kunden zu setzen. Die Betreuung von Bestandskunden kann alte Mitarbeiter allerdings schnell verärgern.

Erfolgreiche Außendienstmitarbeiter schwimmen geradezu im Geld, während der Innendienstmitarbeiter im Büro mit einem mittelmäßigen Einkommen auskommen muss. (#01)

Erfolgreiche Außendienstmitarbeiter schwimmen geradezu im Geld, während der Innendienstmitarbeiter im Büro mit einem mittelmäßigen Einkommen auskommen muss. (#01)

Auf Provision arbeiten: Rechtliche Grundlagen

ACHTUNG
Wer seine Angestellten auf reiner Provisionsbasis anstellt, legt das gesamte Betriebsrisiko auf den Arbeitnehmer um. Denn wenn dieser kein Einkommen sichert, steht der Betrieb vor einem finanziellen Problem. Diese Umlegung des Betriebsrisikos ist laut eines BAG-Urteils nicht zulässig. Hier wird davon gesprochen, dass ein Fixkostenlohn vorliegen muss, der mindestens zwei Drittel vom Tariflohn umfasst. In vielen Branchen ist allerdings zu sehen, dass diese Regel oft missachtet wird, da niemand die Unternehmen rechtlich belangt.

Wie funktioniert die Zahlung auf Provision?

Für die Arbeit auf Provisionsbasis stehen mehrere Möglichkeiten zur Verfügung:

  • Fixe Stückprovision: feste Zahlung pro verkaufter Einheit
  • Provision auf Prozentbasis: Zahlung in Prozent vom Umsatz
  • Mischprovision: Stückzahlung und prozentualer Anteil ab einem bestimmten Umsatz

Darüber hinaus können die Zahlungen wöchentlich, monatlich oder im Quartal stattfinden. Quartalszahlungen sind vor allem dann üblich, wenn der Verkaufsabschluss Zeit in Anspruch nimmt:

  • Hausverkauf
  • Hypothekenfinanzierung
  • Vermögensmanagement

Für die tatsächliche Berechnung kommt eine Reihe von weiteren Faktoren zum Tragen. Kunden haben zum Beispiel immer ein Rücktrittsrecht von Verträgen aller Art. Nehmen sie dies in Anspruch, entfällt der Anspruch auf die Provision. In einigen Unternehmen ist es auch üblich, dass ein Teil der Provision an Innendienstmitarbeiter umgelegt wird, um eine gerechte Verdienstverteilung zu schaffen.

Für Mitarbeiter, die auf Provision arbeiten, ist es wichtig, alle Details des Vertrags genau zu kennen. So kommt es bei der ersten Abrechnung nicht zu einer bösen Überraschung.

Video: Leistungsgerechte variable Vergütung im Vertrieb (6. Ratgebervideo)

Hinweis
Anstellungen, die einen Grundlohn und Provision anbieten, sind in der Regel stark leistungsorientiert. Wer innerhalb der Probezeit nicht in der Lage ist, ausreichend Umsatz für die Firma zu erarbeiten, wird kaum in eine Festanstellung übernommen. Der Basislohn ist dabei zumeist nicht ausreichend hoch, um die monatlichen Unkosten zu tragen und muss mit der Provision erweitert werden, um ein tragbares Einkommen zu bilden.

Was passiert, wenn der Kunde nicht zahlt?

Es kann vorkommen, dass eine Provision ausgezahlt wird, bevor der Kunde die Zahlung für das Geschäft getätigt hat. Zum Beispiel, wenn der Vertrag für einen Großkunden, der seit vielen Jahren regelmäßig seine Rechnungen zahlt, abgewickelt ist, aber noch keine Rechnung gestellt wurde. Fällt der Vertragsabschluss in den aktuellen Abrechnungszeitraum für die Provisionszahlung, kann es zu einer vorzeitigen Auszahlung kommen. Tritt anschließend der Fall ein, dass der Kunde die Kosten nicht trägt, muss zuerst der Arbeitgeber tätig werden.

Dieser muss alle vernünftigen und wirtschaftlichen Maßnahmen einleiten, um den Ausstand vom Kunden einzutreiben:

  • Persönliche Kontaktaufnahme
  • Mahnverfahren
  • Gerichtsverfahren

Sie wird entsprechend nicht bezahlt oder muss durch den Arbeitnehmer zurückerstattet werden. Handelt es sich um eine große Summe, muss der Arbeitgeber dem Mitarbeiter ausreichend Zeit geben, die Kosten in voller Höhe zu decken. Es fallen dabei keine Extrakosten für den Mitarbeiter an.

Kann der Arbeitgeber nachweisen, dass dies geschehen ist, und diese Maßnahmen waren nicht erfolgreich, entfällt der Anspruch auf die Provision.(#02)

Kann der Arbeitgeber nachweisen, dass dies geschehen ist, und diese Maßnahmen waren nicht erfolgreich, entfällt der Anspruch auf die Provision.(#02)

Auf Provision arbeiten: Urlaub und Krankentage

Ob und im welchem Umfang der Mitarbeiter, der auf Provision arbeitet, ein Anrecht auf Urlaubsgeld und Krankengeld hat, ist vertraglich geregelt. Ein vollwertiger Arbeitsvertrag gibt generellen Anspruch auf die entsprechenden Zahlungen.

Wie hoch die Zahlungen sind, richtet sich nach mehreren Punkten. Unter anderem wird der durchschnittliche Geschäftswert als Grundlage genutzt. Hier werden saisonale Schwankungen berücksichtigt.

Ob und im welchem Umfang der Mitarbeiter, der auf Provision arbeitet, ein Anrecht auf Urlaubsgeld und Krankengeld hat, ist vertraglich geregelt.(#03)

Ob und im welchem Umfang der Mitarbeiter, der auf Provision arbeitet, ein Anrecht auf Urlaubsgeld und Krankengeld hat, ist vertraglich geregelt.(#03)

Auf Provision arbeiten: Was müssen Arbeitnehmer beachten?

Bei der Wahl einer Anstellung auf Provision kann man schnell ins Fettnäpfchen treten. Wird kein Grundgehalt angeboten, und die Provisionsaussichten sind sehr hoch angesetzt, ist Vorsicht geboten. Denn in der Regel bedeutet dies, dass die Möglichkeiten, hier tatsächlich einen Verkauf zu tätigen, eher gering sind. Entweder handelt es sich um eine echtes Nischenprodukt, das nur einen geringen Absatzmarkt adressiert, oder um ein Produkt, von dem der Markt bereits überflutet ist. In beiden Fällen wird es schwer, ein tragbares Einkommen zu erwirtschaften.

Wer auf Provision arbeitet, befindet sich in der Regel im Vertrieb. Entsprechend ist es wichtig, einen guten Draht zu Personen aller Art zu haben. Wer sich nicht als Verkäufer sieht, der hat keine Chancen, gute Zahlen zu bringen. Auch der hohe Druck ist nicht für jeden hilfreich. Denn wo die einen Konkurrenz als echten Ansporn sehen, bringt andere die Belastung schnell in den Bereich des Burn-outs.

Tipp
Es ist ratsam, das Einkommen von umsatzstarken Monaten aufzuteilen, um für einkommensschwache Monate ausreichend Geld zur Verfügung zu haben. Dies ist vor allem für Branchen wichtig, die ein starkes Saisongeschäft aufweisen.

Fazit: Auf Provision arbeiten

Das Provisionsmodell hat für Arbeitnehmer und Arbeitnehmer viel zu bieten. Gesicherte Lohnkosten sind ein guter Weg, um zum Beispiel starke, saisonale Schwankungen auszugleichen. Arbeitnehmer können sich die Arbeitszeit frei einteilen und das Gehalt an die eigenen Ansprüche anpassen.

Allerdings gibt es auch eine Reihe von Gefahren, die für beide Seiten Probleme hervorrufen können. Die hart umkämpften Branchen im Vertrieb bringen oft einen hohen Druck mit sich, der nicht für jeden geeignet ist. Ist das Einkommen nicht konstant, ist es außerdem leicht, in Schuldenfallen zu rutschen, die auf lange Sicht Probleme bereiten. Als Arbeitgeber ist es wichtig, eine gute Balance zwischen Festangestellten und Provisionsmitarbeitern zu wahren, vor allem im Bereich der Einkommensunterschiede.


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Über Marius Beilhammer

Marius Beilhammer, Jahrgang 1969, studierte Journalismus in Bamberg. Er schreibt bereits viele Jahre für technische Fachmagazine, außerdem als freier Autor zu verschiedensten Markt- und Businessthemen. Als fränkische Frohnatur findet er bei seiner Arbeit stets die Balance zwischen Leichtigkeit und umfassendem Know-how durch seine ausgeprägte Affinität zur Technik.

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